С чего начинается увеличение продаж?
В большинстве компаний малого и среднего бизнеса процесс продаж представляет собой черный ящик. Представления о том, что делается и как это реально влияет на бизнес у владельце практически нет, а если и есть то только на интуитивном уровне.
Вроде бы понятно: дать рекламу, найти хорошего продавца, качественно работать с существующими клиентами и ву-аля, продажи вырастут. Однако, какой именно финансовый результат от каких действий произойдет не понятно.
В этой статье, я попытаюсь объяснить, как сделать систему продаж контролируемой и повысить уровень продаж.
И так, давайте для начала выделим основные составляющие продаж.
Лидогенерация (от анг. Leads – что означает количество потенциальных клиентов), т.е. входящий поток. Потенциальные клиенты, которые различными способами узнают о Вас или Вашем товаре.
Лидоконвертация (то есть превращение потенциальных клиентов в клиентов) иными словами первая покупка.
Средний чек – какой оборот делает для Вас один клиент.
Повторные продажи – то есть это Ваша работа с постоянными клиентами, иными словами, что Вы делаете для того что бы продать свой товар/услугу еще раз (а лучше и не раз)
Прибыль – столько денег Вы получаете от каждой продажи.
Ознакомившись с основными составляющими продаж, мы можем перейти к тому, с чего же начинается увеличение продаж. Именно увеличение продаж, так как это подразумевает, что у Вас уже есть некий объем продаж, а не Вы начинаете продажи с нуля. Те, кого интересует организация продаж с нуля, могут почитать другие статьи посвященные именно этому.
И так продолжим. На первый взгляд, кажется, что чем больше у Вас будет потенциальных покупателей, тем больше продаж. Это совершенно верно, однако есть одно НО. Стоимость генерации клиентов обычно намного выше, чем работа с следующими четырьмя показателями. Таким образом, увеличение рекламы, конечно же, принесет Вам дополнительных потенциальных клиентов, но будут ли они Вас удовлетворять с точки зрения затрат? Другой вопрос: реклама однозначно принесет Вам увеличение клиентов (обращений), но далеко не факт что это увеличит продажи!
Давайте разберемся почему? Реклама способна увеличить трафик потенциальных клиентов, но если на остальных этапах продаж творится хаос (звонки принимает тетя Клава, курьер дядя Вася ушел в запой, а на клиентском обслуживание сидит девушка-секретарь), то все деньги за рекламу будут просто выброшены на ветер.
Способ первый. Повышение конверсии.
Так с чего нужно начинать? Я бы рекомендовал начинать с повышения коэффициента конверсии. Что это и как это выглядит, расскажу на примерах.
Пример №1. Оптовая торговля.
Каждый менеджер из Вашего отдела продаж совершает по 30 холодных звонков в день. У Вас таких менеджеров пятеро. Таким образом за месяц они все вместе совершают 3 300 звонков. Из них в среднем 2% переходят в заключение сделки. Средняя сумма сделки 10 000 грн.
Leads – количество потенциальных клиентов;
Cv – конверсия, то есть сколько из 100 потенциальных клиентов у Вас что то купили;
$ — средняя сумма сделки;
# — количество покупок клиента за период
Таким образом, за месяц у нас получается:
Leads = 3 300
Cv = 2%
$ = 10 000 грн.
# = 1
Итого за месяц Ваш объем продаж = leads x Cv x $ x # = 660 000 грн.
Если же конверсию поднять всего на 0,5% с 2% до 2,5%, то мы уже оборот будет равен 825 000 грн. То есть продажи вырастут на 25%.
Таким образом без дополнительных денежных затрат Вы сможете увеличить продажи на 25%. Я думаю это интересно любому предпринимателю. А Вам?
Пример №2 Реклама.
Вы размещаете свою рекламу через Google Adwords или Яндекс Директ и посещение Вашего сайта составило 1 000 уникальных посетителей в месяц. Конверсия (которая зависит от Вашего рекламного объявления на сайте и от того как сделан сайт) составляет 3%. Средний чек с одной промоактивности составляет например 500 грн. И клиенты к Вам обращаются дважды в квартал. Таким образом, за квартал:
Leads = 3 000
Cv = 3%
$ = 500 грн.
# = 2
Ваши продажи составили:
leads x Cv x $ x # = 90 000 грн.
Увеличив всего на 1% (то есть теперь не 3 из 100, а 4 клиента у Вас закажут услуги) Вы увеличите свои продажи на 33% и получите 120 тыс. грн. вместо 90 тыс. грн.
Таким образом, как видно из приведенных примеров, не увеличивая рекламные затраты, не тратя дополнительных средств Вы существенно можете увеличить продажи.
Плохая новость: увеличить конверсию очень сложно, хоть и не безнадежно. Как это сделать, можно прочитать на моем сайте.
Хорошая новость: увеличение конверсии не единственный способ увеличить продажи.
Второй способ увеличить продажи. Увеличить маржу.
Это самый простой способ, не требующий от Вас нечего кроме силы воли!
Есть несколько способов увеличения маржи.
Самый простой. Поднятие цены.
Например, Вы продаете единицу товара за 45 грн. Ваша маржа составляет 25% (11,25грн.). Вы берете и поднимаете цену до 46,5 грн. Казалось бы, что даст увеличение цены на 3,3%? Сущий пустяк и вряд ли у Вас уменьшится поток клиентов. Таким образом, объем продаж Вы сохраните на том же уровне, но получите дополнительную 1,5 грн. что является увеличением маржи на 10%. То есть Вы практически на пустом месте (подняв цену всего на 3%) увеличили свой доход на 10%. При больших объемах это будет существенным увеличением в денежном выражении. Например, Ваш оборот за месяц раньше составлял 1 млн. грн., то теперь он будет составлять 1,1 млн. грн. И мне кажется лишних 100 тыс никому не помещают.
Еще один способ. Поднятие цены и клиенты, которых Вы потеряете.
Если же увеличение на 3% Вам мало Вы можете увеличить цены, например, на 10-15%. Однако в таком случае уже, скорее всего, Вы потеряете до 10% своих клиентов. Что из этого следует, давайте рассмотрим на следующем примере.
И так, пусть Ваша компания продает мелкие комплектующие, стоимость единицы товара допустим 10 грн. Один клиент у Вас покупает 5 000 штук на сумму 50 000 грн. ежемесячно. Таких клиентов у вас 100. Общие продажи 5 млн. грн.
На следующий месяц Вы повышаете цену на 15%, и теперь уже единица Вашего товара стоит 11,5 грн., при таком же объеме средний чек составит 57 500 грн.
После поднятие цены Вы потеряете 10% клиентов (возможно больше, возможно меньше, все зависит от специфики Вашего бизнеса.) и у Вас останется 90 клиентов. 90 х 57 500 = 5,175 млн. грн.
Из этого примера мы видим, что Вы не только заработаете 175 тыс. грн. дополнительно, но еще и уменьшите свои расходы на работу в 10 клиентами (логистика, зп менеджера, рабочее время менеджера и т.д.)
Еще один способ, который больше подойдет уже розничным магазинам. Называется он «новая цена».
Например, Вы продаете свой товар по 199 грн. Берете и просто добавляете к ценнику вверху цену 299, а внизу пишите свою цену 199. Таким образом создаете видимость выгоды. И я Вам могу с уверенностью сказать, что это работает очень и очень хорошо. Для того что бы в этом убедится, зайдите в любой супермаркет и Вы непременно там найдете такие ценники. Не зря же они там висят… ох не зря.
И еще в этой статье поделюсь одним способом. Он самый не логичный, но самый мой любимый.
Вы продаете товар по 100 грн. Берете и пишите на ценнике 200, а внизу 150.Логики в этом вообще нет ни какой, но частенько это срабатывает, что позволяет увеличить маржу.
На эту тему мне очень нравится один анекдот.
— Почем у Вас плюшки?
— По 10 копеек.
— А в булочной напротив они по 7 копеек!
— Так идите и там покупайте!
— У них сейчас нет плюшек.
— Когда у меня нет плюшек, я их продаю по 5 копеек!
Способ третий. Увеличить средний чек.
Задумывались ли Вы, покупая что-то в МакДональдсе, почему там такие приставучие сотрудники. Ты пришел купить гамбургер, а тебе обязательно предложат колу, картошку и какую-то новинку! Это вовсе не потому, что Вы им так понравились, и они хотят Вам угодить. Это просто самый простой способ увеличить средний чек покупателя.
Вы можете сказать, это же сфера питания, как мне это поможет в продаже комплектующих к сантехнике? Да очень просто. Любую модель бизнеса можно скопировать практически на любого размера бизнес.
Есть три основных способа:
- Продать более дорогой товар;
- Продавать большее количество товара;
- Продавать сопутствующий товар.
А теперь вкратце пройдемся по этим трем пунктам.
Продавать более дорогой товар.
С помощью этого способа можно продавать более дорогой товар или услугу.
Пример МакДональдса.
Когда Вы заказываете колу, картошку и т.д. и не уточняете размер, то по умолчанию Вам продадут большую. Таким образом, в Маке продают более дорогой товар. А людей, которые не уточняют размер много, и дополнительный доход от этого у сети просто огромный.
Как же это применить в Вашем бизнесе?
Важно понимать, что если человек настроен на покупку, то ему просто нужно рассказать, почему более дорогой товар ему подойдет лучше и что он от этого выиграет. Какие выгоды клиент получит, если купит в Вашем цветочном ларьке, например, не три розы, а пять! Нужно объяснить влюбленному, что когда он появится на свидании с букетом из 5 роз или даже семи роз, это произведет впечатление на его спутницу в разы лучшее, чем если он придет с одной-одинешенькой розочкой. Таким образом, Вы продадите более дорогой букет
Продавать большее количество товара.
С помощью этого способа, можно продавать товара больше чем обычно.
Клиент у Вас покупает определенной количество товара. После того как сделка состоялась, Вы предлагаете клиенту приобрести больше, мотивируя это тем, что он получит скидку при большем заказе, или какие то бонусы или еще что-то. То есть сделать ему заманчивое предложение.
Продавать сопутствующий товар.
И снова пример из МакДональдса.
Покупая гамбургер или картошку фри, Вы обязательно услышите от продавца фразу «Что-нибудь пить будете?», «Попробуйте наш фирменный…» и т.д. Таким образом, они продают Вам сопутствующие товары. Чем, несомненно, увеличивают средний чек покупки и свой доход.
Как это применить к Вашему бизнесу?
В основном этот способ будет хорош для заведений питания и им подобным.
Например, к автокофейни подходит с утра клиент и заказывает «американо», а продавец его тут же спрашивает: «Какой Вас «мафин» подать к кофе?» Если клиент растерялся, то продавец с удовольствием ему подскажет, какие вкусы есть. Клиент выбирает и тем самым увеличивает свой чек. Все довольны: клиент не только выпил кофе, но и перекусил, а Вы увеличили чек. Даже если каждый второй будет все же отказываться, Вы все равно существенно поднимите свою выручку.
Более детально об увеличении среднего чека читайте в моих следующих статьях.
Способ номер 4. Повторные продажи.
Повторные продажи – это целое искусство и в приделах одной обзорной статьи все не расскажешь. Я обязательно посвящу этому не одну статью, а сейчас лишь вкратце пройдусь по основным моментам.
Персональная работа с VIP клиентами – с данной категорией клиентов, должен работать специальный менеджер, в малом бизнесе это может быть и основатель.
Дисконт – давайте своим клиентам накопительные программы, это заставляет их покупать снова и снова, вовлеките их в игру по сбору бонусов, фишек и т.д.
Скидки — давайте свои клиентам скидки, но не просто, а за что-то. Например, за объем. Особенно это хорошо использовать в оптовых продажах.
Новинки – клиент всегда хочет чего то новенького, даже если его полностью устраивает тот товар, который он покупает. Дайте клиентам возможность радовать себя разнообразием.
Использование жалоб клиента для повышения их лояльности – это очень хороший способ получить «вечных» клиентов. Если Ваш отдел по работе с клиентами будет относиться к ним, как к априори правыми в своих жалобах, Вы сможет получить данных клиентов на долго и не какой демпинг со стороны конкурентов не заставит клиента уйти от вас.
И еще много разных способов, о которых я расскажу на страницах своего сайта.
В завершение этой статьи хочу поблагодарить Вас за уделенное время и попросить написать пару строчек о том понравилась ли Вам статья и Ваше виденье по этим вопросам.